글로벌 공략 전환기 맞은 KT&G…‘5각 생산체제’로 수익 확대 전략

[포인트경제] KT&G의 글로벌 공략이 새로운 전환기를 맞고 있다.

해외 생산기반을 넓히는 대규모 투자가 마무리 단계에 들어서면서, 사업의 무게중심도 생산능력 확보에서 시장점유율 확대와 수익성 개선으로 옮겨가고 있다. 인도네시아 신(新)공장 가동으로 완성한 ‘글로벌 5각 생산체제’는 국내 궐련 수요 감소에 대응하고 해외에서 성장 동력을 확보하려는 전략의 분기점이다.

KT&G는 지난 7일 한국·인도네시아·러시아·카자흐스탄·튀르키예를 잇는 5개국 생산체제를 구축했다고 밝혔다. 인도네시아 신공장의 향후 연간 최대 생산능력은 210억 개비다. 기존 공장의 140억 개비를 더하면 인도네시아는 최대 생산능력(350억 개비)을 갖춘 KT&G의 해외 최대 생산국가가 된다.

△ 국내 수요 감소 극복 시도…생산·판매의 현지화 포석

글로벌 확장은 국내 사업의 구조적 변화와 맞물려 있다. 지난 8월 공시한 반기보고서에서 KT&G는 정부의 금연정책과 사회적 인식 변화로 국내 궐련시장의 총수요가 감소하는 추세라고 자체 진단했다. 국내에서 제품 차별화로 경쟁력을 유지하는 동시에 해외에서 판매지역과 고객 기반을 넓혀야 지속적인 성장을 도모할 수밖에 없다는 상황 인식 담긴 것이다.

담배사업 비중은 여전히 크다. 올해 상반기 연결 담배부문 매출은 2조3744억원으로 전년 동기보다 14.2% 증가했다. 전체 연결 매출 3조4052억원의 69.7%에 해당한다. 이는 국내외 궐련과 차세대 담배 등을 포함한 실적으로, 해외 궐련사업만의 성과는 아니라는 점은 맞다. 다만 주력 사업의 성장세를 이어가는 데 글로벌 시장 확대가 중요한 축이라는 점은 분명하다.

5각 체제는 해외 확장을 뒷받침할 공급망 전략이다. 판매시장과 가까운 생산거점을 활용하면 수요에 맞춰 공급을 조정하고 물류 효율을 높일 여지가 커진다. KT&G는 해외 4개국 공장의 연간 최대 생산능력을 향후 650억 개비까지 확보하고, 2028년까지 해외 생산 비중을 60% 이상으로 확대할 계획이다.

인도네시아는 현지 시장과 수출을 함께 겨냥하는 핵심 거점이다. KT&G는 2011년 현지 회사 인수로 진출한 뒤 ‘에쎄’와 현지 전용 브랜드 ‘주아라’ 등을 앞세워 시장점유율 4위에 올라섰다. 기존 브랜드와 영업기반에 생산능력을 더해 현지 수요에 대응하고 추가 점유율 확대를 추진하는 구조다.

신공장 생산제품은 대만·몽골·나이지리아·인도 등에도 공급될 예정이다. 인도네시아 내수뿐 아니라 여러 수출시장의 수요를 함께 확보하면 설비 활용도를 높일 수 있다는 포석이다. 이는 KT&G가 앞서 제시한 중동·독립국가연합(CIS) 중심에서 아시아·태평양, 아프리카, 중남미로 판매지역을 다변화하는 전략과도 연결된다.

△ 생산능력을 매출로…유통·브랜드 경쟁력이 관건

생산망 구축만으로 성장이 완성되는 것은 아니다. 반기보고서에서 KT&G가 제시한 해외 판매전략은 유통망 확대, 국가별·시장단계별 맞춤형 전략, 캡슐 등 시장 특성에 맞는 차별화 브랜드 출시였다. 현지에서 생산한 제품을 더 많은 판매점에 공급하고 소비자의 선택을 받아야 증설이 실적으로 이어진다는 의미다.

차세대 담배도 글로벌 성장의 또 다른 축이다. KT&G는 필립모리스인터내셔널(PMI)과의 제휴를 통해 해외 공급·판매를 추진하고 있다. 이번 인도네시아 증설은 궐련 생산기반 확대에 초점이 있지만, 전체 글로벌 사업에서는 궐련의 지역 확장과 차세대 담배의 해외 진출을 함께 추진하는 구도다.

재무적으로는 투자 이후 현금흐름 변화가 관심사다. 지난해 카자흐스탄 신공장 완공에 이어 인도네시아 신공장이 본격 가동하면서 총 2조4000억원 규모의 해외 설비투자가 상당 부분 마무리됐다. 대규모 투자 부담이 줄고 신규 생산기반에서 판매가 늘어나면 현금흐름 개선을 기대할 수 있다.

다만 생산능력 확대가 실적으로 반드시 연결되는 것은 아니다. 최대 생산능력은 실제 판매량과 구분해야 하기 때문이다. 결국 성과는 공장 가동률과 판매 확대 속도, 물류비 절감, 제품별 수익성에 달려 있다는 분석이 나온다. 신규 설비의 감가상각 등 비용도 반영되는 만큼 생산량 증가가 이익 개선으로 이어지는지가 중요하다는 것이다.

이에 따라 KT&G가 제시한 다음 목표도 생산거점의 수익성으로 모인다. 방경만 사장은 “국내외 각국에 위치한 생산 거점의 전략적 활용으로 수익성을 극대화하는 등 해외 사업 경쟁력을 제고해 주주 및 기업가치를 지속적으로 높여나갈 것”이라고 말했다.