서정진의 현장 경영...셀트리온, 프랑스 약국 채널로 유럽 판도 바꾼다

[포인트경제] 서정진 셀트리온그룹 회장이 프랑스 현지를 직접 찾아 하반기 글로벌 영업망을 점검하고, 지난 5월 인수한 헬스케어 기업 ‘지프레(Gifrer)’의 통합 정비 작업을 완료했다고 18일 밝혔다. 셀트리온은 지프레가 보유한 현지 9000여개 약국 네트워크를 발 삼아 바이오의약품 직판 영토를 유럽 전역으로 넓힌다는 구상이다.

병원 중심서 약국으로...SC제형 시너지 창출

서 회장은 하반기 현지 점검에서 지프레의 조직 운영 및 약국 영업망 가동 상태, 현지 법인과의 연계 전략을 종합적으로 살폈다. 단순한 기업 인수를 넘어 확보한 유통 자산을 실질적인 매출과 시장 점유율 확대로 연결하라는 강력한 주문도 덧붙였다.

지프레는 프랑스 내 9000개가 넘는 약국 영업망과 800여개 병원 유통망, 140여종의 일반의약품 및 건강기능식품 포트폴리오를 보유한 기업이다. 그간 유럽에서 입찰과 병원·의료진 중심으로 성장해 온 셀트리온은 이번 인수로 기존 직판 체계의 마지막 단추였던 약국 유통망을 일거에 확보하게 됐다.

특히 환자가 스스로 투여할 수 있는 피하주사(SC) 제형 의약품에서 약국망의 가치는 절대적이다. 프랑스가 2022년부터 바이오의약품 약국 대체조제를 단계적으로 도입함에 따라, 약국 영업력은 바이오시밀러 시장 주도권을 좌우하는 핵심 요소로 떠올랐다. 셀트리온은 골질환 치료제 '스토보클로·오센벨트'(성분명 데노수맙)를 시작으로 현지 약국 직판에 박차를 가할 방침이다.

"타사 제품·화장품도 판매"...영업 효율 극대화

셀트리온은 지프레를 자사 바이오시밀러 창구로만 활용하지 않고 유통망 자체의 수익성을 극대화하는 다각화 전략을 펼친다. 자사 제품과 중복되지 않으면서 현지 약국 수요가 높은 타사 바이오시밀러 및 제네릭, 헬스케어 제품을 적극적으로 도입해(라이선스인) 판매 품목을 늘릴 계획이다.

이와 함께 계열사 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 '지피덤'을 내년 초 프랑스 약국 화장품 시장에 상륙시킬 예정이다. 기존 피부질환 치료제 영업으로 구축한 의료진 네트워크와 지프레의 약국 유통망을 결합해 바이오와 헬스케어를 아우르는 포트폴리오를 완성한다는 전략이다.

프랑스서 검증 후 유럽 전역 순차 확장

셀트리온은 프랑스를 유럽 약국 직판 사업의 테스트베드로 삼아 사업성을 검증한 뒤, 국가별 제도의 특성에 맞춰 서유럽 주요국으로 사업 모델을 순차 확장할 계획이다. 대체조제가 아직 허용되지 않는 국가에서는 영업망 확대와 제품 다각화에 집중하는 등 유연하게 대응한다는 방침이다.

김동식 셀트리온 유럽 지역 글로벌담당장은 "지프레 인수 후 필요한 정비를 마치고 셀트리온과 함께 새롭게 도약할 준비를 완료했다"며 "자사 제품뿐만 아니라 비경쟁 타사 제품까지 포트폴리오를 넓히고, 프랑스에서 검증된 약국 영업 모델을 유럽 전역으로 단계적으로 확장해 나가겠다"고 강조했다.