K-방산 스타트업, '첫 군납' 넘을까

[프라임경제] 인공지능(AI)과 드론, 로봇 등 민간 첨단기술을 보유한 스타트업들이 대기업과 기존 방산업체 중심이던 국내 방위산업에 속속 진입하고 있다.

30일 관련 업계에 따르면 정부도 오는 2030년까지 방산 참여 스타트업 100개사와 방산 분야 벤처천억기업 30개사를 육성한다는 목표를 세웠다. 군·스타트업이 현장 과제를 함께 해결하는 '방산 스타트업 챌린지'를 도입, 연구개발과 군 실증, 양산을 연계해 지원할 계획이다.

국내 스타트업의 방산 사업 분야도 빠르게 넓어지고 있다. △마키나락스 △에스아이에이 △본 등은 산업 현장에서 축적한 AI 기술을 국방 분야로 확장하고 있다. 파블로항공은 공연과 배송에 활용해 온 군집비행 기술을 정찰·공격 드론 사업에 적용하고 있다.

민간에서 검증된 기술을 활용하면 기존 무기체계 개발 방식보다 빠르게 첨단기술을 도입할 수 있다는 것이 정부와 군의 판단이다. 특히 기술 변화 주기가 짧은 AI와 소형 드론 분야에서는 스타트업의 역할이 더욱 커질 것으로 예상된다.

하지만 기술 개발과 실제 군납은 별개의 문제다. 스타트업 제품이 군 실증을 통과하더라도 정식 계약으로 이어지려면 △군 소요 반영 △성능 검증 △예산 편성 △조달 절차 등을 추가로 거쳐야 한다.

AI 기업은 군 데이터 접근과 폐쇄망·보안 요건을 충족해야 한다. 드론과 로봇 등 하드웨어 기업은 시험·인증 비용뿐 아니라 군의 요구 수준에 맞는 양산시설까지 확보해야 한다.

특히 신규 기업은 납품 실적이 부족해 수주가 어렵지만, 실적을 확보하려면 먼저 계약을 따내야 하는 구조적 문제에 직면해 있다. 실증 이후 후속 구매 일정이 불확실하면 매출 없이 개발 인력과 생산 기반을 유지해야 하는 부담도 커진다.

한 방산 스타트업 관계자는 "방산 분야는 높은 수준의 보안과 까다로운 인증 절차로 상당한 비용과 시간이 필요하다"며 "수주 과정에서도 기존 납품·양산 실적을 요구받아 신규 기업이 진입하기 어렵다"고 말했다.

이어 "처음부터 대규모 양산 능력을 요구하기보다 소규모 계약을 통해 초기 매출과 납품 실적을 확보하도록 한 뒤 이를 투자와 본계약으로 연결하는 징검다리가 필요하다"며 "초기 실적이 생기면 국내외 판로를 넓히고 확보한 자금을 연구개발과 양산시설에 재투자할 수 있다"고 설명했다.

VC업계에서도 방산 스타트업 투자 시 기술력만큼 실제 군 수요와 실증 경험, 양산 가능성을 중요하게 평가하고 있다.

한 VC업계 관계자는 "방산 분야는 기술 개발 이후 매출이 발생하기까지 시간이 오래 걸리는 만큼 실증을 넘어 소규모라도 실제 구매계약을 확보했는지가 중요하다"며 "민수사업을 통한 현금흐름과 체계기업 협업, 해외시장 확장 가능성도 주요 투자 판단 기준"이라고 말했다.